零售藥店的縣域市場(chǎng)正面臨兩大機(jī)遇。

       一邊是縣域健康消費(fèi)升級(jí)，呈現(xiàn)出潛力無(wú)限的市場(chǎng)；一邊是伴隨資本整合，城市連鎖提速下沉縣域市場(chǎng)，縣域傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)格局面臨挑戰(zhàn)。

       套用狄更斯的名言，這是的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。對(duì)進(jìn)入新時(shí)期的縣域連鎖來(lái)說(shuō)，2017年積累了哪些經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，2018年隨之而來(lái)的是什么樣的機(jī)遇、挑戰(zhàn)及焦慮？

       2018元旦后，第一藥店財(cái)智針對(duì)500多家縣域連鎖進(jìn)行了一次抽樣調(diào)研，分別從“2017過(guò)得怎么樣”、“2018企業(yè)發(fā)展思考”、“供零合作新思考”、“企業(yè)家思考”等四個(gè)維度，對(duì)縣域連鎖老總們的思考和困惑進(jìn)行了一次大摸底。并得出，中藥飲片被視為縣域潛力品類、外部壓力主要來(lái)自于資本整合等調(diào)研結(jié)論。

       1、外部壓力主要來(lái)自于資本整合

       回顧2017年，政策頻繁出臺(tái)，其中40%的縣域連鎖高管認(rèn)為，兩票制對(duì)縣域市場(chǎng)的影響。這樣直接反映了一個(gè)問(wèn)題，目前大部分工業(yè)廠商對(duì)縣域藥品零售市場(chǎng)采取渠道控銷模式為主，區(qū)域型商業(yè)公司在縣域市場(chǎng)扮演著重要的角色。

       其次，縣域醫(yī)療改革和新農(nóng)合“三保合一”也是縣域連鎖較為關(guān)注的政策，受關(guān)注度均為25.7%。此外，有部分縣域連鎖提及、零差率、醫(yī)保刷卡、自動(dòng)售藥也是他們關(guān)注的要點(diǎn)。

       聚焦2017年企業(yè)發(fā)展來(lái)看，31.4%的縣域連鎖指出，人才缺口是企業(yè)發(fā)展中最突出的問(wèn)題。其次，28.6%的縣域連鎖提到成本提升的問(wèn)題。而指出盈利增長(zhǎng)下滑的有25.7%，并有14.3%指出縣域連鎖管理效率低下的現(xiàn)狀。

       對(duì)于企業(yè)面臨外部壓力，資本整合與城市連鎖下沉被認(rèn)為是重中之重，34.3%的縣域連鎖認(rèn)為，外部壓力主要來(lái)自于資本并購(gòu)整合；11.4%認(rèn)為，城市連鎖下沉導(dǎo)致市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪加劇。并且，有22.9%的連鎖指出，縣域市場(chǎng)目前價(jià)格戰(zhàn)加劇。

       另外有部分認(rèn)為來(lái)自于政策監(jiān)管方面，例如17.1%提及地方食藥監(jiān)局飛檢，11.4%選擇了醫(yī)保監(jiān)管趨嚴(yán)。

       那么，在此背景下，縣域連鎖的客流是否發(fā)生了明顯變化呢？

       有趣的是，40%的縣域連鎖表示，2017年他們的客流還處于穩(wěn)定狀態(tài)；34.3%的縣域連鎖認(rèn)為出現(xiàn)客流下滑，但尚未嚴(yán)重。另有接近三成的縣域連鎖認(rèn)為，2017年客流下滑趨勢(shì)明顯加劇。

       2、夯實(shí)本土仍是戰(zhàn)略重點(diǎn)

       總結(jié)2017年企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，37.14%的縣域連鎖表示，2018年公司內(nèi)部首要解決的問(wèn)題是完善人才管理與績(jī)效考核。但與此同時(shí)，縣域連鎖對(duì)產(chǎn)品力的需求也更加旺盛，40%的縣域連鎖2018年首要解決問(wèn)題是優(yōu)化商品規(guī)劃和管理，此外“組織架構(gòu)升級(jí)”和“團(tuán)隊(duì)專業(yè)化建設(shè)”則各自得到11.43%的支持率。

       在這基礎(chǔ)上，縣域連鎖未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略路在何方？

       與2017年的抽樣調(diào)研結(jié)果相同，夯實(shí)本土和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率仍是大部分縣域連鎖的戰(zhàn)略重心，有48.6%的縣域連鎖的支持率。而提升專業(yè)化服務(wù)也得到不少縣域連鎖的認(rèn)同，支持率達(dá)34.3%。

       其次，有14.3%的縣域連鎖表示，2018年的戰(zhàn)略重點(diǎn)是對(duì)外擴(kuò)張，走出本土，也有2.8%表示將探索與縣域醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作。

       對(duì)于將夯實(shí)本土和對(duì)外擴(kuò)張的縣域連鎖而言，直營(yíng)開(kāi)店是他們首選的擴(kuò)張路徑。

       65.7%的縣域連鎖表示將側(cè)重直營(yíng)開(kāi)店，11.4%表示將采用資本整合的方式，8.6%則提出加盟擴(kuò)張。但也有14.3%的縣域連鎖表示，2018年將暫緩擴(kuò)張。

       在未來(lái)模式探索方面，慢病服務(wù)受關(guān)注度，42.85%的縣域連鎖表示將在慢病服務(wù)進(jìn)一步發(fā)力，其次是25.7%的縣域連鎖將劍指中醫(yī)養(yǎng)生，再者有22.85%的縣域連鎖著重發(fā)力藥診店模式。

       在門店運(yùn)營(yíng)方面，縣域連鎖的考慮與應(yīng)對(duì)城市連鎖下沉帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)有關(guān)。

       34.3%的縣域連鎖選擇重點(diǎn)提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，28.6%的縣域連鎖重點(diǎn)抓員工專業(yè)力，25.7%會(huì)側(cè)重提高顧客在門店體驗(yàn)感，11.4%重在豐富品規(guī)和改善陳列。

       而為了提高經(jīng)營(yíng)管理效率，54.3%的縣域連鎖認(rèn)為公司進(jìn)行信息化管理建設(shè)勢(shì)在必行，并且42.9%的縣域連鎖已經(jīng)起步，只是效果未顯。但也有2.8%的縣域連鎖認(rèn)為暫時(shí)不考慮信息化管理建設(shè)方面的問(wèn)題。

       對(duì)于信息化工具，57.1%的縣域連鎖將優(yōu)先用于會(huì)員管理板塊，34.3%認(rèn)為應(yīng)先用于商品管理，認(rèn)為優(yōu)先用于運(yùn)營(yíng)管理的達(dá)8.6%。

       3、中藥飲片被視為縣域潛力品類

       對(duì)于2018年縣域市場(chǎng)的潛力品類，中藥飲片被縣域連鎖認(rèn)為是縣域市場(chǎng)潛力品類，支持率約40.6%，另有32.4%的縣域連鎖看好處方藥（口服制劑類）未來(lái)在縣域市場(chǎng)的潛力。

       排第三位的是保健品，雖然目前保健品在零售藥店渠道總體增速下滑，但仍有18.2%的縣域連鎖認(rèn)為，在縣域健康消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，保健品大有可為。

       而與保健品同為非藥品的醫(yī)療器械的支持率則較低僅2%，這折射出目前縣域市場(chǎng)醫(yī)療器械銷售不樂(lè)觀的現(xiàn)狀。

       值得注意的是，雖然目前縣域市場(chǎng)以渠道控銷模式為主，但縣域連鎖對(duì)品牌廠商資源下沉的需求不斷提高。

       37.1%縣域連鎖反映，品牌廠商資源下沉對(duì)他們的支持已經(jīng)明顯；22.9%表示合作已經(jīng)落地，但效果還未充分顯現(xiàn)；25.7%的縣域連鎖表示已經(jīng)與品牌廠商達(dá)成初步合作。然而，仍有14.3%的縣域連鎖指出，目前渠道控銷占主導(dǎo)的現(xiàn)狀尚未取得改變。

       在縣域連鎖看來(lái)，他們最希望供應(yīng)商提供促銷資源方面的支持，支持率達(dá)44.8%。其次，34.1%的縣域連鎖希望得到系統(tǒng)化的培訓(xùn)資源支持，11.7%希望獲得臨床資源（應(yīng)與挖掘縣域處方藥市場(chǎng)相關(guān)），9.4%希望獲得媒介推廣資源。

       4、向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型占主流

       不乏觀點(diǎn)認(rèn)為，縣域連鎖跟城市連鎖同行相比，大家長(zhǎng)式管理更加突出，而且內(nèi)部管理體系中帶有濃厚的家族親朋特色。

       但是，此次抽樣調(diào)研，85.7%的縣域連鎖老總在企業(yè)的定位思考方面，明確要向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型，只有5.7%的縣域老總堅(jiān)持家族式傳承，有8.6%的老總目前仍在兩者間徘徊不定。

       對(duì)應(yīng)如今行業(yè)迅猛的資本并購(gòu)浪潮，對(duì)資本市場(chǎng)合作態(tài)度的問(wèn)題上，持歡迎和慎重考慮的比例一致，均為48.6%，而持排斥的為零，觀望的僅2.8%。這在很大程度上折射出目前縣域連鎖對(duì)資本市場(chǎng)的心態(tài)。

       進(jìn)一步而言，也說(shuō)明了縣域市場(chǎng)已經(jīng)意識(shí)到，資本浪潮不可回避，幾乎所有的縣域連鎖老總都已經(jīng)對(duì)資本合作的問(wèn)題有了相對(duì)成熟的思考。

       當(dāng)然，縣域市場(chǎng)相比城市市場(chǎng)，市場(chǎng)情況更顯復(fù)雜，在資本來(lái)到家門口之前，縣域連鎖仍然要思考長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。

       68.6%的縣域連鎖表示要打造百年品牌，說(shuō)明了目前對(duì)縣域健康消費(fèi)市場(chǎng)持樂(lè)觀心態(tài)的仍占多數(shù)，而且自信不會(huì)輕易被淘汰出局的想法占主導(dǎo)。

       但也有17.2%的縣域連鎖提出傍大款強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的目標(biāo)，說(shuō)明了已經(jīng)有部分縣域連鎖開(kāi)始傾向借助外力加速發(fā)展。

       另有8.6%的縣域連鎖滿足于本土龍頭地位，2.8%的縣域老總對(duì)目前市場(chǎng)的風(fēng)云變幻仍舉棋不定，認(rèn)為走一步算一步。