默沙東廣闊市場總監(jiān)月底離職基層醫(yī)療市場哪家強？

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作者：大咪來源：轉(zhuǎn)載

2018-03-21

默沙東20日正式宣布，廣闊市場發(fā)展總監(jiān)孫國瑞已決定在本月底離開公司，尋求外部發(fā)展機會，在新的接任者被招募之前，由默沙東董事總經(jīng)理、商業(yè)運營負責(zé)人張誠代管廣闊市場團隊。

孫國瑞于2015年10月加入默沙東中國，期間曾任聯(lián)盟管理部總監(jiān)。

默沙東聯(lián)盟管理部是默沙東和第三方商業(yè)公司合約推廣組建的管理團隊，從2011年開始在5省試點，和全國20多家經(jīng)銷商合作，當時組建了20多個合約團隊，下設(shè)銷售經(jīng)理、推廣專員、分銷專員等協(xié)助商業(yè)伙伴進行廣闊市場的學(xué)術(shù)推廣，通過終端商業(yè)會、培訓(xùn)會、訂貨會等等把產(chǎn)品分銷出去，鼎盛時期有大幾百人的銷售隊伍。

如今這支隊伍慢慢萎縮，早期的人員大部分都流失到其他公司了。

近兩年，在分級診療大力推進下，基層醫(yī)療市場的重要性又再度被提起，實際上，在中國醫(yī)改剛剛表現(xiàn)出要大力發(fā)展基層市場的時候，外資藥企就已經(jīng)有所行動了，但是進入之后并沒有得到預(yù)想的效果。

拿默沙東來說，在2009年，默沙東中國總裁還是馮納璽的時候，就把已經(jīng)過了專利期的舒降之，首先將20毫克7片裝的規(guī)格降價52%整進了基藥目錄，成為第一個進入基藥目錄的原研藥，向政策方表態(tài)并意圖以價換量，但是基藥招標和掛網(wǎng)采購決定于地方政府和各個醫(yī)院，采購哪個廠家基本是唯低價是取的，外企產(chǎn)品并沒有自己的優(yōu)勢，默沙東這個商業(yè)策略后來被認為是錯誤的，并沒有換來舒降之市場份額的增加。

在向廣闊市場的擴展上，實際上是內(nèi)企最先行動，也做的比較好，早在2000~2005年間就有一些內(nèi)企組建縣域市場城鄉(xiāng)隊伍，取得了不錯的成績，外企則較晚些，而且在早期各司基本是屢屢受挫，主要原因還是外企人力成本高，政策不夠靈活，也不熟悉廣闊市場的獨特環(huán)境，后來在2010年前后，一些外企開始采用和有渠道有人員的大型醫(yī)藥商業(yè)公司合作，做合約推廣，默沙東就是其中之一。

通過和商業(yè)公司做合約推廣來拓展廣闊市場實際有很多弊端，比如商業(yè)公司給合約推廣項目配備專職代表的還好，沒合約推廣代表的商業(yè)公司把產(chǎn)品接過去后，有可能就會棄置不理，有很多這種例子，比如有些優(yōu)秀的外企普藥在一些地區(qū)買不到了。

外企的產(chǎn)品如果沒有代表的信息傳遞，想有好的銷量基本是不可能的，產(chǎn)品的優(yōu)秀之處不會得到市場的認可。

目前基層醫(yī)療市場政策和環(huán)境又有新的變化，一些外企多種形勢多方合作，以及利用大數(shù)據(jù)和移動技術(shù)的發(fā)展和建設(shè)的機會進行了更多有效的嘗試，成績還是很明顯的，值得去學(xué)習(xí)。

畢竟縣域市場、城鄉(xiāng)市場、非目標醫(yī)院的受眾也已經(jīng)發(fā)生很大變化了，比如以前農(nóng)村家家買三輪車，現(xiàn)在也都是買大貨車小汽車了，全民消費升級不是吹的啊~

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