企業(yè)最近國(guó)家出了帶量采購(gòu)的政策，共33個(gè)藥品參加試點(diǎn)采購(gòu)，4個(gè)直轄市北京、上海、天津、重慶和7個(gè)省會(huì)城市廣州、深圳、沈陽、大連、西安、成都、廈門確定參加此次帶量采購(gòu)試點(diǎn)。
從通過質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)（含視同）的仿制藥對(duì)應(yīng)的通用名藥品中遴選試點(diǎn)品種入手，國(guó)家組織開展藥品集中采購(gòu)試點(diǎn)。通俗的講就是通過一致性評(píng)價(jià)的藥品和原研藥品才有資格入選。
根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況不同，有人預(yù)估，大于等于3家的為充分競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)低者得，預(yù)估降價(jià)幅度為40%。2家競(jìng)爭(zhēng)為不充分競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)主動(dòng)降價(jià)，并高于平均降幅，預(yù)估降價(jià)幅度為20%；僅1家競(jìng)標(biāo)是無競(jìng)爭(zhēng)，談判降價(jià)，預(yù)計(jì)降幅為10%。
試點(diǎn)地區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)送采購(gòu)量基礎(chǔ)上，本次采購(gòu)將采購(gòu)年度藥品總用量的 60%-70%；剩余用量，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)仍可采購(gòu)省級(jí)藥品集中采購(gòu)的其他掛網(wǎng)品種。這樣看來采購(gòu)量和上海集中帶量采購(gòu)的比例差不多，都是前一年用量的 70% 左右。
帶量采購(gòu)則是同時(shí)在招標(biāo)時(shí)承諾藥品銷量，保證在8至15個(gè)月之內(nèi)用完。這個(gè)不得了，這句話的意思是保證完成任務(wù)啊，在8-15個(gè)月肯定把采購(gòu)的藥品全部消耗掉。
讀完這句話突然心里涼半截，既然都能保證消耗掉采購(gòu)的量了，那是不是就不用推廣了，那醫(yī)藥代表存在的意義是不是就大大減弱了？
如果藥價(jià)降低40%意味著什么？
此前就有媒體報(bào)道稱，wind醫(yī)療保健行業(yè)290家醫(yī)療保健類上市公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年銷售費(fèi)用高達(dá)1772億元。
銷售費(fèi)用前十大醫(yī)藥公司，2017年銷售費(fèi)用總計(jì)503.55億元，2017年滬深兩市有14家醫(yī)療保健類上市公司，銷售費(fèi)用營(yíng)業(yè)總收入占比超過50%。
如果藥價(jià)降低40%，銷售費(fèi)用將大幅減少，公司以價(jià)換量，是否還需要用人海戰(zhàn)術(shù)去推廣，繼續(xù)維持營(yíng)銷費(fèi)用高成本，來侵蝕利潤(rùn)，我想單純從經(jīng)濟(jì)的角度來說公司會(huì)選擇精簡(jiǎn)銷售隊(duì)伍，降低營(yíng)銷成本以保證利潤(rùn)。
帶量采購(gòu)意味著什么？
舉個(gè)栗子：比如以前在某地區(qū)右美托美定銷售額是1億元，其中里面包含A、B、C三家通過一致性評(píng)價(jià)企業(yè)的產(chǎn)品，三家企業(yè)平分市場(chǎng)?，F(xiàn)在A企業(yè)中標(biāo)了，自己獨(dú)占右美托美定的70%的市場(chǎng)，而B、C企業(yè)只能爭(zhēng)奪剩下的30%的市場(chǎng)。
那么對(duì)A企業(yè)來說，無論怎么樣，未來8-15個(gè)月內(nèi)就會(huì)消耗掉現(xiàn)在采購(gòu)的70%市場(chǎng)份額的藥品兩，對(duì)于A來說是否還有必要維持大規(guī)模的銷售隊(duì)伍，這個(gè)投入和產(chǎn)出比是多少，相信每個(gè)企業(yè)都會(huì)衡量。
對(duì)于B、C兩個(gè)企業(yè)來說，無論怎么競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)份額也不會(huì)大于30%，利潤(rùn)的上限是能夠估算出來的，要想擴(kuò)大利潤(rùn)，只能降低成本，那么現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍，還有公司的其他部門這些成本怎么降低，降低到什么程度也肯定是會(huì)考慮的！
企業(yè)轉(zhuǎn)型給醫(yī)藥代表哪些提示？
如果帶量采購(gòu)真的被實(shí)施，那么企業(yè)以后會(huì)把更多的資金投入到研發(fā)上，研制出更多的創(chuàng)新藥，以避免激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
其實(shí)這與國(guó)家鼓勵(lì)創(chuàng)新的初衷也是不謀而合的。
2017年中國(guó)290家醫(yī)療保健類上市公司的研發(fā)費(fèi)用僅為319億元，2017年羅氏制藥研發(fā)費(fèi)用達(dá)115億美元，319億元意味著國(guó)內(nèi)290家醫(yī)藥企業(yè)2017年全部研發(fā)費(fèi)用不足羅氏一半。國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新還有很長(zhǎng)的路要走。
而我們醫(yī)藥代表也要判斷好大的趨勢(shì)，在選擇工作時(shí)盡量選擇創(chuàng)新藥，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，競(jìng)品少的品種。
同時(shí)這也對(duì)我們的醫(yī)藥代表提出了更高的學(xué)術(shù)要求，在把握住大趨勢(shì)的同時(shí)，提高自身能力才是硬道理。
首先是學(xué)術(shù)能力，公司產(chǎn)品的PPT什么的這個(gè)就不老生常談了。我想強(qiáng)調(diào)的是英語能力，擁有良好英語閱讀能力的代表是可以直接翻譯文獻(xiàn)的，和客戶在學(xué)術(shù)溝通中不僅可以增加亮點(diǎn)，也可以側(cè)面提升自己逼格。
PPT演講能力，現(xiàn)在單純的講產(chǎn)品PPT的能力已經(jīng)是基本款了，能結(jié)合實(shí)際的病例，知道客戶的關(guān)注點(diǎn)，再和PPT結(jié)合到一起一起講，同時(shí)把自己找到的最近文獻(xiàn)可以放在后面，體現(xiàn)自己的專業(yè)能力，要把文獻(xiàn)中的專家，實(shí)驗(yàn)背景，方式以及結(jié)論說出來，文獻(xiàn)盡量要近1-2年的，越新越好。這樣一個(gè)科會(huì)下來，你的綜合能力得到全方位的展示。
大客戶管理能力，這個(gè)我要感謝我之前的老板，是她手把手教我真正的大客戶管理是怎么做的。從基本的客戶信息收集細(xì)致到客戶愛吃什么水果，零食愛吃什么，愛穿什么牌子的衣服（知道也沒用，我買不起）到如何幫客戶造勢(shì)，怎么扶植你的大客戶，擴(kuò)大她的影響力，幫助客戶成長(zhǎng)，一起走向更大的平臺(tái)。我從她的輔導(dǎo)中學(xué)習(xí)到了很多。
小結(jié)
帶量采購(gòu)能夠發(fā)揮多大的作用還是需要看后續(xù)的執(zhí)行力度，因?yàn)樽罱K的使用者還是醫(yī)院。但是無論未來什么情況，從今年的進(jìn)口藥降價(jià)，腫瘤藥的降價(jià)談判這些趨勢(shì)中不難發(fā)現(xiàn)，國(guó)家降低藥價(jià)的決心還是非常堅(jiān)定的，藥價(jià)的降低勢(shì)必也會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的發(fā)展帶來影響。作為醫(yī)藥代表不僅要能做好市場(chǎng)，也要洞見行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，使自己能在改革的浪潮中利益化。 ???????
合作咨詢
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2025 上海博華國(guó)際展覽有限公司版權(quán)所有（保留一切權(quán)利）
滬ICP備05034851號(hào)-57
