4+7帶量采購已落地，行業(yè)一片地震，醫(yī)藥公司股價(jià)普遍大跌。雖然，最近略有小波折，但是國家的決心不會(huì)變。
一、帶量采購的效應(yīng)
隨著這次試點(diǎn)，接下來帶量采購會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，不僅是城市范圍的擴(kuò)大，而且是品種的擴(kuò)大。而限價(jià)的措施也會(huì)更為完善，包括同品種之間取低價(jià)、不同品種之間比降幅。進(jìn)一步對于量價(jià)的要求進(jìn)一步加嚴(yán)，上海模式可能成為全國模式。第一，限定了未中價(jià)選品種用量不得超過未中選品種，等于約定了帶量采購中標(biāo)用量在上海至少50%。第二，未中選品種中品種（預(yù)計(jì)主要是原研藥），要求根據(jù)價(jià)差進(jìn)行階梯降價(jià)。第三，沒有通過一致性評(píng)價(jià)的品種，價(jià)格不得高于中選價(jià)。第四，配送商只能選擇一家，且回款顯著加快。
國家進(jìn)行帶量采購降低藥價(jià)的決心很大，并且已在行業(yè)內(nèi)形成共識(shí)。從之前出臺(tái)的上海補(bǔ)充文件看，上海對參加帶量采購的品種，無論是入圍的未中標(biāo)產(chǎn)品還是未入圍的產(chǎn)品，對量和價(jià)都進(jìn)行了限制：未中標(biāo)的入選產(chǎn)品其售價(jià)不得高于投標(biāo)價(jià)或據(jù)其調(diào)整后的價(jià)格，未入圍的產(chǎn)品不得高于中標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格；未中標(biāo)產(chǎn)品的采購量不得超過中標(biāo)產(chǎn)品。這些措施一定程度上避免了未中標(biāo)品種、未通過一致性評(píng)價(jià)品種反而受益的情況，保證了中標(biāo)企業(yè)的利益。可以預(yù)期參加帶量采購的其他城市也會(huì)出臺(tái)類似措施。
在這種情況下，即使非中標(biāo)產(chǎn)品在試點(diǎn)區(qū)域也會(huì)面臨很大降價(jià)壓力。如果企業(yè)仍有利可圖，無論是光腳的還是穿鞋的，搶先占領(lǐng)市場，保住帶量采購這一部分相對較大的市場份額，都是明智的選擇。
二、帶量采購的影響
帶量采購的大方向基本是確定了，那么未來對企業(yè)的影響都有什么呢？
1 醫(yī)生的處方權(quán)大大受限
33個(gè)計(jì)劃采購品種對應(yīng)的中標(biāo)者將獲得該品種去年所有公立醫(yī)院60～70%的采購量，未中標(biāo)者將與其余所有競爭對手共同爭奪剩余的30%～40%市場份額。由于聯(lián)合采購限制在已經(jīng)通過一致性評(píng)價(jià)的藥品，這意味著在保證藥品質(zhì)量的前提下會(huì)取價(jià)，也意味著醫(yī)生的處方權(quán)大大受限。未來會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大試點(diǎn)，醫(yī)生對藥品處方的影響將會(huì)受到限制。
2 企業(yè)營銷模式變革
帶量采購保證了量，企業(yè)不再需要為藥品進(jìn)醫(yī)院做工作，避免了帶金銷售，在通過一致性評(píng)價(jià)準(zhǔn)入門檻的條件下，低價(jià)成為中標(biāo)的唯一因素，故而在銷售上未來仿制藥企業(yè)拼的主要是生產(chǎn)成本，生產(chǎn)成本低的企業(yè)將受益。對于自有銷售隊(duì)伍的企業(yè)而言，低價(jià)中標(biāo)意味著銷售的裁員。如果是代理商模式，代理商基本沒有任何利潤可圖，動(dòng)力下降，存在的必要性也減小。
3 仿制藥利潤率降低，行業(yè)集中度提高
隨著一致性評(píng)價(jià)的廣泛開展，帶量采購將趨于常規(guī)化，企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)難以避免，仿制藥利潤將越來越低，同時(shí)在這個(gè)過程中仿制藥企業(yè)的行業(yè)集中度將逐步提高。
4 利好創(chuàng)新藥發(fā)展，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)
帶量采購降低仿制藥價(jià)格，結(jié)余醫(yī)?；鹩糜趧?chuàng)新藥，能夠促進(jìn)創(chuàng)新藥的發(fā)展，但同時(shí)也會(huì)促進(jìn)創(chuàng)新藥領(lǐng)域的競爭加劇。
三、企業(yè)如何應(yīng)對？
1 產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
未來普通仿制藥利潤降低的同時(shí)集中度也必然提高。受帶量采購影響的企業(yè)大都需要進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型：如果選擇仿制藥，要么選擇高技術(shù)壁壘的產(chǎn)品，要么打造規(guī)模化的產(chǎn)品線，通過精益管理，從生產(chǎn)中要利潤。當(dāng)然，企業(yè)還可以考慮轉(zhuǎn)型創(chuàng)新藥，但創(chuàng)新藥的道路也很難。當(dāng)然，企業(yè)也可以選擇仿創(chuàng)結(jié)合的道路，這些都需要根據(jù)企業(yè)具體情況作出規(guī)劃。無論哪種轉(zhuǎn)型，目的都是建立自己的核心競爭力。沒有核心競爭力的企業(yè)未來生存將十分艱難，而且頭部企業(yè)進(jìn)一步通過兼并重組，使強(qiáng)者更強(qiáng)，使行業(yè)進(jìn)一步趨于集中。
從日本和美國來看，最終國內(nèi)企業(yè)在未來10年內(nèi)，可能余下企業(yè)不足1000家左右。創(chuàng)新藥，仿制藥和中成藥為主企業(yè)三分天下。
2 營銷轉(zhuǎn)型
帶量采購模式下，仿制藥的帶金銷售模式將不復(fù)存在，樹立仿制藥的品牌價(jià)值、企業(yè)營銷部門轉(zhuǎn)型CSP或APO（學(xué)術(shù)營銷外包）模式等都是必然的模式。即使原研藥物，一旦專利期到期，也需要尋求APO模式，降低營銷成本，才能支持產(chǎn)品的生命周期延長。
3 轉(zhuǎn)型醫(yī)學(xué)驅(qū)動(dòng)和價(jià)值醫(yī)療回歸
帶金銷售時(shí)代，灰色部分直接影響到處方行為。而在無帶金后，醫(yī)生的處方行為就會(huì)逐步轉(zhuǎn)向循證證據(jù)，向?qū)Σ∪苏嬲欣漠a(chǎn)品傾斜。因此，企業(yè)需要迅速轉(zhuǎn)型醫(yī)學(xué)，拿出自己產(chǎn)品有利的循證證據(jù)，否則產(chǎn)品可能會(huì)被逐步拋棄。過去一直將企業(yè)應(yīng)該從市場驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向醫(yī)學(xué)驅(qū)動(dòng)，4+7集采進(jìn)一步推動(dòng)這樣的趨勢到來。
價(jià)值醫(yī)療雖然被提及很多年了，但是具體實(shí)施路徑并不明確。但是，為患者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的藥品，是價(jià)值醫(yī)療中的關(guān)鍵一環(huán)。至于國家是否提價(jià)值醫(yī)療概念并不重要，重要的是價(jià)值醫(yī)療理念在實(shí)際工作品的體現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)該重視藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)，以及藥品的健康經(jīng)濟(jì)學(xué)，提供健康技術(shù)評(píng)估（HTA），以幫助政府和醫(yī)保部門進(jìn)行決策。
4 工作重心轉(zhuǎn)移
決策權(quán)的上移意味著醫(yī)院傳統(tǒng)的勢能和地方勢能在削弱，企業(yè)不必花過多精力與醫(yī)院和地方打交道，更多把精力放在產(chǎn)品本身和學(xué)術(shù)推廣上，減少企業(yè)負(fù)擔(dān)和成本。企業(yè)過去在商務(wù)、政府事務(wù)、醫(yī)院列名、渠道、銷售等方面投入了大量人力，物力和資金，未來可以集中精力做市場準(zhǔn)入（藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)決策）、醫(yī)學(xué)證據(jù)和內(nèi)容產(chǎn)生。
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