目前，中國(guó)有4700多家制藥企業(yè)，但僅有600多家在市場(chǎng)上有自營(yíng)隊(duì)伍，還有4000多家以代理模式為主的制藥企業(yè)沒(méi)有自營(yíng)隊(duì)伍，隨著兩票制、94號(hào)文等政策推開(kāi)，無(wú)自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)營(yíng)銷將陷入難以為繼的狀態(tài)。
制藥企業(yè)無(wú)法短期內(nèi)構(gòu)建有效的單層級(jí)商業(yè)結(jié)構(gòu)，還要依靠原有的商業(yè)體系進(jìn)行運(yùn)作，但是，原有的商業(yè)體系大部分商業(yè)公司可能都無(wú)法進(jìn)入票據(jù)體系內(nèi)，這樣，大部分醫(yī)藥商業(yè)公司可能就虛擬化，但即便是虛擬化，這些商業(yè)公司憑借掌控的渠道資源還是會(huì)控制代理模式為主的制藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，并從中獲利，而營(yíng)改增實(shí)施，這些虛擬的商業(yè)企業(yè)給高開(kāi)高返的制藥企業(yè)形成了巨大的財(cái)務(wù)壓力，因?yàn)檫@些制藥企業(yè)還需要在票據(jù)體系之外額外給這些虛擬商業(yè)企業(yè)通過(guò)返還現(xiàn)金的方式支付其控制的渠道的使用費(fèi)用。
由于政策原因，大量的商業(yè)企業(yè)被推出兩票制體系之外，大量虛擬商業(yè)可能隨時(shí)面臨崩盤的危險(xiǎn)，而很多制藥企業(yè)與這些虛擬商業(yè)企業(yè)有大量的應(yīng)收存在，這給制藥企業(yè)形成了巨大的應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)。渠道結(jié)構(gòu)逐步進(jìn)入混亂狀態(tài)，部分制藥企業(yè)原有的商業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，營(yíng)銷難以為繼，會(huì)造成銷量的不斷下滑。
筆者研究現(xiàn)在的代理制制藥企業(yè)發(fā)現(xiàn)，代理制制藥企業(yè)可以分為三類：
一、守舊待價(jià)型企業(yè)：這類企業(yè)因?yàn)閲?guó)家政策收緊，基本沒(méi)有研發(fā)，產(chǎn)品基本為仿制藥。企業(yè)文化一般以守舊、穩(wěn)健為主，不愿意在市場(chǎng)投入任何費(fèi)用，也不想有多大發(fā)展，等待被收購(gòu)的企業(yè) 。
二、奮進(jìn)創(chuàng)新型企業(yè)：企業(yè)決策層發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并有改變的意愿，愿意投入人力財(cái)力去改變，在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷體系搭建上較有自己的想法，愿意引進(jìn)專業(yè)人才促進(jìn)整個(gè)公司的發(fā)展，讓企業(yè)有持續(xù)性發(fā)展。
三、觀望迷茫型企業(yè)：不懂政策、也不學(xué)習(xí)，習(xí)慣傳統(tǒng)底價(jià)代理盈利模式，沉迷于代金銷售。對(duì)于整個(gè)行業(yè)的變化，公司決策層比較迷茫，持觀望態(tài)度。既不改善，也不知道從哪里開(kāi)始改進(jìn)。
對(duì)于以上三類企業(yè)，只有第二類企業(yè)存在轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)，其他兩類企業(yè)，基本出路就是被收購(gòu)，只是存在時(shí)間問(wèn)題和價(jià)格高低問(wèn)題。
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