“2019中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新年展望會(huì)”上，一位來自江西的醫(yī)藥代表帶著焦慮的心情，在會(huì)場中等待著提問的機(jī)會(huì)。終于當(dāng)天會(huì)議的最后環(huán)節(jié)中，他提出了自己面臨的困境和擔(dān)憂。

       “我是一線銷售人員，從江西過來特意參加這個(gè)會(huì)議。無論是外企，還是本土仿制藥企業(yè)，‘4+7’之后醫(yī)藥代表會(huì)不會(huì)面臨失業(yè)？各位老總對于一線人員有什么建議可以讓我們接下來走得更好，我們需要堅(jiān)定什么？放棄什么？”

       彼時(shí)，他得到了數(shù)位藥企大佬的回答。其中，南京正大天晴執(zhí)行副總經(jīng)理張震乾說：“這種困惑肯定不是一個(gè)人的困惑，而是代表一個(gè)群體。幾年中只做這一個(gè)產(chǎn)品，其他什么都不管不顧，還沒有清醒過來，那就是找死或者等死。所以一切在于你自己的內(nèi)心。適應(yīng)變化、順應(yīng)變化、變中求進(jìn)，內(nèi)心要靜下來。”

       他叫小非（化名），是一位跨國藥企的醫(yī)藥代表。新年展望會(huì)結(jié)束后，他便從北京匆匆乘車趕回江西。不久之后，焦慮的他便從此前供職的跨國藥企辭職了。他說，當(dāng)時(shí)由于外界的環(huán)境因素，感覺很迷茫。雖然一直在想跳槽的事情，但是入行多年的他發(fā)現(xiàn)，除了醫(yī)藥代表，好像也沒有別的可以選擇。再加上新婚不久又初為人父，他需要一份穩(wěn)定的足以支撐起房貸、車貸和養(yǎng)家重?fù)?dān)的收入。考慮再三之后，還是選擇了去一家本土企業(yè)做醫(yī)藥代表。

       “這行做了兩三年，其實(shí)已經(jīng)積累了一定的人脈和資源，但是離開這行，也不知道干什么。”小非無奈地說到。如果不做藥代能做什么？這個(gè)問題不僅僅是小非一個(gè)人的迷茫。

       目前，“4+7”城市帶量采購自上而下已全面進(jìn)入采購、使用環(huán)節(jié)。由此帶來的是仿制藥企業(yè)的洗牌和跨國藥企的行業(yè)調(diào)整期。

       參與招標(biāo)的藥品中標(biāo)價(jià)平均降幅52%，降幅達(dá)96%。巨大的降幅，無論對于跨國藥企還是國內(nèi)仿制藥企業(yè)都帶來巨大變革。經(jīng)過近幾年一輪又一輪的洗牌，銷售屬性逐漸減弱的醫(yī)藥代表已經(jīng)開始紛紛轉(zhuǎn)型。離開，還是堅(jiān)守？成為每一個(gè)在時(shí)代洪流沖擊下醫(yī)藥代表的新思考。

       “離開這行，也不知道能干什么”

       “干夠了！”

       這是采訪時(shí)，大壯（化名）說的第一句話。翻開他的微信朋友圈，除了代理的產(chǎn)品廣告，就是分組可見的吐槽。

       在成為醫(yī)藥代表之前，大壯做過樓盤銷售，也自己開過店，兩年前，在一個(gè)親戚的介紹和鼓勵(lì)下，他去了一家全球排名TOP5的跨國藥企，開始了“賣藥”生涯。剛開始的時(shí)候，他覺得，這是一份不錯(cuò)的工作，在外企工作，說起來有面子，收入也不錯(cuò)。但是在跨國藥企做了兩年后，他辭職了。

       巧合的是，來自東北的大壯和來自江西的小非，兩個(gè)相隔三千公里的人同時(shí)選擇了同一家本土藥企作為跳槽的目的地。相比小非的嚴(yán)肅和謹(jǐn)慎，東北人大大咧咧的性格在大壯身上體現(xiàn)的淋漓盡致。“錢多是多，但那是人過的日子嗎？”提起為什么從那家全球TOP5的制藥巨頭辭職，大壯起初并沒有不舍或者可惜，“每天都在焦慮，公司實(shí)行的末位淘汰制把人快逼瘋了。”

       他見過共事多年的前輩因?yàn)闃I(yè)績墊底被辭退，也見過為了拿到處方天天在醫(yī)院蹲點(diǎn)的同事。“拿的錢是多啊，一個(gè)月七八萬，但是過的什么生活啊。醫(yī)生上班他上班，醫(yī)生值大夜他也跟著值大夜，一點(diǎn)兒自己的生活都沒有，掙那么多錢有啥用。”大壯描述自己的生活，“不是在醫(yī)院，就是在去醫(yī)院的路上。”思來想去，“本土企業(yè)的壓力可能沒那么大”成為他選擇跳槽的理由。

       “天天要做PPT，做報(bào)告，有時(shí)候你得跟一整個(gè)科室的人去講PPT。和外企的管理制度很不一樣，瑣事更多。有點(diǎn)兒懷念在外企的日子了”。自嘲“吃著碗里看著鍋里”的大壯發(fā)現(xiàn)在本土企業(yè)的日子并非想象的那么美好，但是，他有著跟小非同樣的無奈，“除了做這個(gè)，也不知道干什么。”

       “被”離職”

       1月17日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《國家組織藥品集中采購和使用試點(diǎn)方案》，對國家組織藥品集中采購和使用試點(diǎn)工作作出部署，選擇“4+7”城市開展試點(diǎn)工作，這意味著國家集采試點(diǎn)將進(jìn)入落地執(zhí)行階段。

       隨著廈門市醫(yī)保局發(fā)布“本次‘4+7’城市國家組織藥品集中采購品種中選藥品于3月15日掛網(wǎng)執(zhí)行；3月18日，中選和同品種非中選藥品實(shí)行差別化醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)”的通知，“4+7”帶量采購11個(gè)試點(diǎn)城市帶量采購執(zhí)行細(xì)則全部落地。

       這對絕大部分醫(yī)藥代表而言，絕對算不上好消息。

       去年12月6日，“4+7”預(yù)中選產(chǎn)品和價(jià)格出來后，就曾經(jīng)有人評價(jià)說，此次的帶量代購對于醫(yī)藥行業(yè)的影響，是比“722”臨床自核自查更大的“地震”。

       隨著帶量采購以價(jià)換量方向的逐漸明晰，利潤空間降低，藥企開始大幅降低銷售成本，減少醫(yī)藥代表數(shù)量成為不可避免的路徑。

       針對“4+7”帶來的影響，國家醫(yī)保局藥價(jià)和招采司副司長丁一磊也曾表示：“過去藥品在終端進(jìn)入醫(yī)院使用的這個(gè)環(huán)節(jié)還存在一定的灰色的空間，由于這次帶量采購是保供，企業(yè)不需要灰色空間也能保證銷量，這是降價(jià)空間的來源。”

       “去年80多個(gè)大區(qū)經(jīng)理，離職的有50多個(gè)，離職率超過了60%，更別說普通的醫(yī)藥代表了。公司以合規(guī)的名義辭掉的有20多個(gè)，所以我們都覺得，這是公司在變相裁員。”在談到前公司時(shí)，小非至今記得那種不知道何時(shí)就會(huì)“被”離職的感覺。

       不只在小非的公司，此前華森制藥、恩華藥業(yè)等多家藥企發(fā)布公告，明確了公司對組織架構(gòu)、營銷體制的改革方案，有的甚至將銷售部整體撤銷。根據(jù)銘博獵頭的數(shù)據(jù)顯示，2018年年末，醫(yī)藥代表離職率明顯上升，70%的藥代準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型，20%的藥代已在轉(zhuǎn)型中。

       在此次帶量采購中中標(biāo)的一位企業(yè)高管表示，企業(yè)已經(jīng)做好了減員優(yōu)化的準(zhǔn)備。“這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，以價(jià)換量，如果達(dá)不到以前的量，利潤也會(huì)顯著下降，那你還需要那么多人嗎？銷售保留一部分人，做核心客戶的溝通就夠了。之前與醫(yī)生深入對接的這部分會(huì)減少很多人。”

       蟹統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，藥企對于醫(yī)藥代表的需求在逐年下降。從整體崗位的發(fā)布趨勢來看，2017年后，醫(yī)藥推廣類崗位的市場需求量在急劇下降，并且在2018年底，達(dá)到了崗位需求的低谷。

       “要命”的不止“4+7”

       政策的轉(zhuǎn)變成了洗牌醫(yī)藥代表行業(yè)的關(guān)鍵因素。

       2017年，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強(qiáng)對醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時(shí)公開。醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個(gè)人信用記錄”。

       此外，國家藥監(jiān)局也發(fā)布《關(guān)于鼓勵(lì)藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新實(shí)施藥品醫(yī)療器械全生命周期管理的相關(guān)政策（征求意見稿）》，明確提出了對醫(yī)藥代表的“三禁止”：禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，禁止醫(yī)藥代表私下與醫(yī)生接觸，禁止醫(yī)療機(jī)構(gòu)任何人向醫(yī)藥代表、藥品生產(chǎn)經(jīng)營等企業(yè)人員提供醫(yī)生個(gè)人開具的藥品處方數(shù)量。

       這一系列政策動(dòng)作的背后，是對于流通環(huán)節(jié)一步步的減少，有效降低了藥品流通環(huán)節(jié)成本。“出廠扒一層，公司扒一層，醫(yī)生扒一層，最后才到老百姓手里，你說，最吃虧的是誰。”大壯說，作為醫(yī)藥代表，他也覺得帶金銷售不是一件好事兒，流通環(huán)節(jié)越多，藥價(jià)就越高，最后到患者手里的藥就越貴。

       2018年“兩票制”出臺，旨在通過減少藥品的流通環(huán)節(jié)，降低藥價(jià)。然而，因?yàn)樗幤愤M(jìn)入醫(yī)院銷售的模式?jīng)]有改，廠家仍會(huì)通過把進(jìn)貨價(jià)做高的方式，把流通環(huán)節(jié)中的費(fèi)用預(yù)留出來。

       隨著“4+7”模式的推進(jìn)，價(jià)格聯(lián)動(dòng)效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，一致性評價(jià)和帶量采購“對癥下藥”，使得藥企在銷售環(huán)節(jié)承壓，進(jìn)而尋求簡化，直接降低藥價(jià)，直接波及醫(yī)藥代表收入。

       就國內(nèi)的醫(yī)藥代表來說，銷售屬性大于學(xué)術(shù)推廣屬性，一直來，醫(yī)藥代表都是“醫(yī)藥銷售”的代名詞。

       從《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》開始，等國家政策多次發(fā)文已經(jīng)明確：醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)。不銷售的醫(yī)藥代表還能叫醫(yī)藥代表嗎？醫(yī)藥代表，還能做什么？不能帶金銷售，醫(yī)藥代表就真的沒有“用武之地”了嗎？

       下個(gè)路口

       在一個(gè)名為“醫(yī)藥代表交流群”的微信群里面，每天都會(huì)有人在抱怨越來越難接觸的醫(yī)生和越來越難進(jìn)行的銷售，每天也都會(huì)有剛?cè)胄械男氯诵⌒囊硪淼卦儐柸绾尾拍苣玫结t(yī)生的處方，也有到處詢問串貨的“藥販子”，也有“老油條”們偶爾傳授一下自己的客情維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)或者開著一些玩笑，這只是國內(nèi)數(shù)百萬名醫(yī)藥代表的縮影。

       大東2011年大學(xué)畢業(yè)后成為一名醫(yī)藥代表，經(jīng)歷了前幾次地方探索的招標(biāo)采購，也經(jīng)歷了醫(yī)藥代表備案制，他說，醫(yī)藥代表大批的離職、轉(zhuǎn)行已經(jīng)不是第一次了。

       “2015年和2016年的時(shí)候，國家的政策整體的方向并不利于醫(yī)藥代表，包括那個(gè)時(shí)候要實(shí)行醫(yī)藥代表注冊制，要每個(gè)醫(yī)藥代表都要備案。還有涉及到醫(yī)藥代表的有些事件，比如說臨床的一些醫(yī)院院長或者是醫(yī)生被抓。也會(huì)有一些企業(yè)大裁員這些聲音，很多同行都是在轉(zhuǎn)型”。

       此前，北京嘉林藥業(yè)總裁劉偉曾在新年展望會(huì)上說：“醫(yī)藥代表是光榮的稱號，但是在某些領(lǐng)域就成了一種隱性名詞了，這是錯(cuò)的。醫(yī)藥代表是所有醫(yī)藥企業(yè)的基石，我們以醫(yī)藥代表和醫(yī)院資源作為我的優(yōu)勢，而不是產(chǎn)品本身。”

       對于整個(gè)行業(yè)來說，醫(yī)藥代表不應(yīng)該是推高藥價(jià)、滋生腐敗的“元兇”；對于醫(yī)藥行業(yè)來說，醫(yī)藥代表這個(gè)身份，不應(yīng)該是被貼在顯眼處被拒絕入內(nèi)的公示；對于企業(yè)來說，醫(yī)藥代表應(yīng)該是將藥品專業(yè)知識傳遞給醫(yī)生的的溝通橋梁；而對于醫(yī)藥代表本身來說，政策在變，環(huán)境在變，而自己的身份，也要變。

       醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型，能做什么？

       “我認(rèn)為下一步方向就是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療。”大東說，當(dāng)年那一批轉(zhuǎn)行的同事很多都去到了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。雖然期間互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療一度遇冷，但是近兩年國家在政策上扶持力度正在加大。隨著政策越來越清晰，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療今年又有重新起飛的趨勢，以后或許會(huì)是一個(gè)很有潛力的領(lǐng)域。

       另外，基層市場作為新開發(fā)的領(lǐng)域，也將會(huì)是不錯(cuò)的選擇。

       根據(jù)公開信息，數(shù)家跨國藥企正在加速占領(lǐng)基層醫(yī)院市場。例如輝瑞正在大量補(bǔ)充醫(yī)藥代表到縣級市場，阿斯利康在2019年招聘中也在招攬基層市場的銷售人員，覆蓋范圍達(dá)到16省141市。

       根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，6%的企業(yè)已經(jīng)取消了對醫(yī)藥代表業(yè)績目標(biāo)的考核，而24.1%的企業(yè)依然保留該項(xiàng)考核，同時(shí)62.1%的醫(yī)藥企業(yè)則在觀望中。

       醫(yī)療器械企業(yè)可能是一個(gè)選擇。但是在醫(yī)療器械公司中，超過半數(shù)的公司表示不會(huì)取消對醫(yī)藥代表的業(yè)績指標(biāo)考核。2015年全球醫(yī)療器械銷售規(guī)模為3710億美元，預(yù)計(jì)2022年將超過5200億美元，期間年均增長率將保持在5.20%。另一方面，醫(yī)療器械的銷售比藥品的銷售需要更加精細(xì)，“這也會(huì)是一個(gè)方向，但是不太容易，一般會(huì)是資深一點(diǎn)來代表藥品代表才會(huì)做器械代表，因?yàn)橐蟊容^高。”

       先聲藥業(yè)總裁馮洪剛說：“要么繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)做，向?qū)I(yè)化營銷轉(zhuǎn)變，專業(yè)化營銷需要什么樣的能力、什么樣的技能，可以自己對照一下，把缺失的部分補(bǔ)上。因?yàn)閯?chuàng)新藥也好，中藥也好，仍然是需要銷售人員的。全球的創(chuàng)新藥都需要銷售人員，如果不具備專業(yè)的銷售能力，還想成為一個(gè)銷售人員，可能就比較困難了，那就改行吧。”

       目前，“4+7”試點(diǎn)地區(qū)已經(jīng)在陸續(xù)落實(shí)帶量采購的相關(guān)文件，隨著藥品利潤空間的下降，藥企或許“養(yǎng)不起”醫(yī)藥代表，也或許中標(biāo)產(chǎn)品在保量的情況下“不需要”醫(yī)藥代表。面臨分流、淘汰甚至重塑的醫(yī)藥代表，轉(zhuǎn)型要趁早，與其坐等不確定的“裁決”，不如主動(dòng)出擊。

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