“4+7”后，已有藥企，藥代減少30%

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來(lái)源：賽柏藍(lán)

2019-05-13

在很多人看來(lái)，4+7中不中標(biāo)，對(duì)于藥代而言都是一個(gè)問(wèn)題。中標(biāo)了，國(guó)家都明確保障使用量了，企業(yè)還需要雇傭那么多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)推廣嗎？沒(méi)中標(biāo)，市場(chǎng)份額大幅縮小，企業(yè)會(huì)選擇解散銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)嗎？

▍藥代面臨兩大挑戰(zhàn)

在很多人看來(lái)，4+7中不中標(biāo)，對(duì)于藥代而言都是一個(gè)問(wèn)題。

中標(biāo)了，國(guó)家都明確保障使用量了，企業(yè)還需要雇傭那么多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)推廣嗎？沒(méi)中標(biāo)，市場(chǎng)份額大幅縮小，企業(yè)會(huì)選擇解散銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)嗎？

5月11日，賽柏藍(lán)在第三十五屆中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)了解到，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的大的戰(zhàn)略上面，有不少藥企其實(shí)早已轉(zhuǎn)型。

在會(huì)上，中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制和開(kāi)發(fā)行業(yè)委員會(huì)（RDPAC））執(zhí)行總裁康韋提到，4+7后，跨國(guó)藥企短期會(huì)面臨幾個(gè)挑戰(zhàn)。

其中，有兩點(diǎn)是醫(yī)藥代表應(yīng)重要關(guān)注：

1、進(jìn)入成本競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域

隨著一致性評(píng)價(jià)的開(kāi)展，將有更多通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的仿制藥替代原研藥。未來(lái)，原研藥將回歸藥品正常的生命曲線，迎來(lái)“專(zhuān)利懸崖”，進(jìn)入成本競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，面臨被替代的趨勢(shì)。

2、專(zhuān)業(yè)推廣能力要求提高

隨著國(guó)家一系列有利于創(chuàng)新藥上市政策的出臺(tái)，接下來(lái)跨國(guó)藥企會(huì)出現(xiàn)創(chuàng)新藥扎堆上市的情形。

創(chuàng)新藥主要依靠學(xué)術(shù)推廣，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求更高，原先針對(duì)過(guò)專(zhuān)利期原研藥的營(yíng)銷(xiāo)能力可能無(wú)法滿足新藥的推廣要求，因此跨國(guó)藥企需要快速提升專(zhuān)業(yè)推廣能力或采取外部招聘。

可以預(yù)見(jiàn)，在競(jìng)爭(zhēng)和高要求的挑戰(zhàn)下，醫(yī)藥代表將迎來(lái)很大變化。

▍未來(lái)的希望——轉(zhuǎn)型

根據(jù)4+7中標(biāo)結(jié)果我們可以發(fā)現(xiàn)，仿制藥中標(biāo)產(chǎn)品占88%，有分析認(rèn)為，短期內(nèi)被替代替代的原研藥將受影響。同時(shí)近期，業(yè)內(nèi)不斷有跨國(guó)藥企調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍的消息傳出。

4+7對(duì)醫(yī)藥代表真會(huì)有這么大影響嗎？中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)牛正乾認(rèn)為，目前來(lái)看帶量采購(gòu)涉及的產(chǎn)品數(shù)量很少，只有25個(gè)，即便是第二批實(shí)施后，數(shù)量占常用藥數(shù)量的比例，依然是很小的。

事實(shí)上，醫(yī)藥代表應(yīng)該更關(guān)注自身的轉(zhuǎn)型。

有發(fā)言嘉賓在本次會(huì)議上表示，有一家藥企已把醫(yī)藥代表減少了30%。這些代表已轉(zhuǎn)型服務(wù)社區(qū)，幫助社區(qū)管理病人，幫助社區(qū)與醫(yī)保溝通，提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，獲得在這個(gè)行業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

以上其中一種轉(zhuǎn)型的途徑。隨著國(guó)家大力鼓勵(lì)創(chuàng)新藥的發(fā)展，推廣創(chuàng)新產(chǎn)品更是藥代應(yīng)該發(fā)展的重點(diǎn)方向。促進(jìn)新藥的臨床研究，讓醫(yī)生獲取更多、更及時(shí)的新藥信息，造福更多患者，這才是藥代的使命。

牛正乾表示，4+7在行業(yè)產(chǎn)生的影響蝴蝶效應(yīng)很大，大量的企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)模式必須轉(zhuǎn)型，這是行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需要，將促使企業(yè)推廣模式進(jìn)一步提升，進(jìn)而推動(dòng)藥代積極轉(zhuǎn)型。

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