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醫(yī)藥代表“拖后腿”?未來該如何提高核心競爭力

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來源:制藥網(wǎng)
  2020-02-13
總的來看,醫(yī)藥代表不可避免面臨調(diào)整和精簡,未來不僅在財務(wù)規(guī)范、推廣學(xué)術(shù)、學(xué)歷以及綜合素質(zhì)會面臨更高的要求,同時也需要具備良好的客戶關(guān)系以及很強(qiáng)的業(yè)務(wù)服務(wù)、管理能力等,醫(yī)藥代表將面臨“大考”。

  據(jù)了解,近期以來受疫情的影響, 很多醫(yī)院的門診臨時關(guān)閉,醫(yī)藥代表面臨比較尷尬的處境。針對未來幾個月很多醫(yī)藥代表可能都無法進(jìn)院的情況,日前業(yè)內(nèi)議論熱烈。
 
  有觀點(diǎn)認(rèn)為,幾個月內(nèi)醫(yī)藥代表都無法進(jìn)院,將會給一些公司帶來成本負(fù)擔(dān),尤其是一些中小型的企業(yè),當(dāng)前面臨著很大的成本壓力。
 
  但也有藥代指出,并不是所有醫(yī)藥代表都會“拖后腿”增加公司負(fù)擔(dān)。例如,有的藥代早已完成Q1指標(biāo);有的負(fù)責(zé)新型冠狀病毒相關(guān)產(chǎn)品的代表被提前拉去跑市場;還有一些在家辦公的藥代也在一如既往推進(jìn)學(xué)術(shù)觀念和準(zhǔn)入的新品,持續(xù)發(fā)揮著作用。
 
  很多人目前關(guān)心的是,未來醫(yī)藥代表是否還會被需要?行業(yè)人士表示,受帶量采購等政策的影響,藥品價格下降成為趨勢,在中間環(huán)節(jié)被擠壓的情況下,很多藥企將費(fèi)用嚴(yán)重縮減的醫(yī)藥代表列入裁員隊(duì)伍。例如,在集采擴(kuò)圍中,未中標(biāo)的北京嘉林藥業(yè)不久后宣布解散銷售團(tuán)隊(duì);跨國藥企賽諾菲優(yōu)化分流了波立維的醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)以及銷售團(tuán)隊(duì)等。根據(jù)推算,目前兩百萬的藥代中,未來5年左右或會有一半被淘汰。
 
  可以看到,醫(yī)藥代表的可操作空間確實(shí)在變小,但實(shí)際上很多藥企依然需要借助醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣工作。業(yè)內(nèi)表示,即使是仿制藥,除了帶量采購中標(biāo)的大品種,一些細(xì)分領(lǐng)域的小眾仿制藥仍需學(xué)習(xí)與挖掘。因此,未來醫(yī)藥代表并不會消失,而是回歸本位。
 
  那么,對于未來5年內(nèi)還留在崗位,不轉(zhuǎn)行的醫(yī)藥代表而言,核心競爭力又該如何提高呢?有行業(yè)人士發(fā)表了一些看法,筆者總結(jié)出以下幾個方面。
 
  其一,做好基本“功課”。醫(yī)藥代表需要深入了解疾病治療新進(jìn)展以及臨床難點(diǎn)與痛點(diǎn),在此基礎(chǔ)上,梳理出產(chǎn)品的優(yōu)勢與競爭機(jī)會。
 
  其二,保持與時俱進(jìn)。醫(yī)藥代表需要激勵自己不斷學(xué)習(xí)與提升能力,才能為客戶持續(xù)提供有價值的專業(yè)服務(wù)。
 
  其三,提高主動性,做客戶的專業(yè)小助手。例如,客戶手上有不少臨床研究項(xiàng)目,但存在一些不便的地方,醫(yī)藥代表可以在線幫助客戶做一些力所能及的隨訪和數(shù)據(jù)整理工作,協(xié)助客戶在線做好患者教育,包括直播、在線答疑等。
 
  其四,提高職業(yè)素養(yǎng)。在做到上述三點(diǎn)的基礎(chǔ)上,醫(yī)藥代表需要能在職業(yè)素養(yǎng)和品德上加分,更能受到客戶的倍加贊賞。
 
  另外,業(yè)內(nèi)認(rèn)為,制定針對具體客戶的產(chǎn)品推廣策略,將會是醫(yī)藥代表當(dāng)下比較重要的工作,需要認(rèn)真對待。
 
  總的來看,醫(yī)藥代表不可避免面臨調(diào)整和精簡,未來不僅在財務(wù)規(guī)范、推廣學(xué)術(shù)、學(xué)歷以及綜合素質(zhì)會面臨更高的要求,同時也需要具備良好的客戶關(guān)系以及很強(qiáng)的業(yè)務(wù)服務(wù)、管理能力等,醫(yī)藥代表將面臨“大考”。

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