隨著二孩三孩政策落地，以及兒童就診率的不斷提高，兒童藥物市場規(guī)模呈逐年上升。但同時，我國兒童用藥市場規(guī)模約占整個醫(yī)藥行業(yè)5%，兒童用藥市場遠(yuǎn)未飽和，市場潛力巨大。
葵花藥業(yè)是一家以護肝片起家的傳統(tǒng)藥企。近年來，逐漸成長為國內(nèi)重要的兒童藥生產(chǎn)企業(yè)，并打造出家喻戶曉的“小葵花媽媽”經(jīng)典IP。
近日，葵花藥業(yè)披露的半年業(yè)績預(yù)告，2023年上半年預(yù)計實現(xiàn)營業(yè)收入29.25億元-31.51億元，同比增長30.05%-40.08%；預(yù)計實現(xiàn)歸母凈利潤6億元-6.6億元，同比增長49.54%-64.5%。
“護肝片”起家的葵花藥業(yè)，何以成為“家喻戶曉”的兒藥龍頭？
“兒藥資深玩家”
數(shù)據(jù)顯示，約50%的家庭兒童支出占家庭收入的30%以上。
同樣，在醫(yī)藥領(lǐng)域，隨著居民消費能力提升、“優(yōu)生優(yōu)育”理念深入人心、以及兒科多病種發(fā)病率提升，兒童醫(yī)藥支出在家庭總支出中的占比越來越高。
因此，雖然我國出生率呈下降的趨勢，但兒童用藥市場規(guī)模卻逐年提高。數(shù)據(jù)顯示，2016年-2021年，我國兒童藥市場規(guī)模由650億元增長至1080億元，年均復(fù)合增長率為10.69%。
葵花藥業(yè)是兒童用藥領(lǐng)域的資深玩家。自2007年起，就將兒童用藥作為核心戰(zhàn)略，立足打造小葵花兒童藥品牌戰(zhàn)略，上市品種超60個，涵蓋兒童呼吸系統(tǒng)用藥、兒童消化系統(tǒng)用藥、兒童補益系統(tǒng)用藥、兒童罕見病用藥、兒童健康產(chǎn)品等。
2022年，兒童健康板塊營收占其整體銷售規(guī)模比例約43%。
市場份額方面，據(jù)方正證券數(shù)據(jù)顯示，2020年葵花藥業(yè)占中國兒童藥市場份額的3.82%，市場銷售額位列第二名，僅次于長春金賽藥業(yè)。
我國兒童用藥國內(nèi)企業(yè)市場份額
圖片來源：方正證券研報
在實體藥店兒科中成藥銷售額前20廠家中，葵花藥業(yè)集團旗下公司合計占據(jù)14.01%的市場份額，健民集團占比10.84%，濟川藥業(yè)集團占比9.85%，龍頭地位可見一斑。
在葵花藥業(yè)兒童藥品類中，小兒肺熱咳喘口服液/顆粒、小兒柴桂退熱顆粒、小兒化痰止咳顆粒、小葵花露、芪斛楂顆粒、小兒氨酚黃那敏顆粒、小兒氨酚烷胺顆粒、小兒麥棗咀嚼片、葡萄糖酸鋅顆粒等銷售額超千萬品種多達29個。
其中，小兒肺熱咳喘系列是其最大單品，年銷售額超6億元；另一大單品小兒柴桂退熱顆粒，2022年在城市實體藥店終端銷售額近2.5億元，同比增長51.37%。
聚焦“一小、一老、一婦”
“一小、一老、一婦”是葵花藥業(yè)的特色經(jīng)營領(lǐng)域。
除了兒童用藥領(lǐng)域，在成人用藥領(lǐng)域，公司主要定位于“一老”“一婦”，即老年慢性病用藥和婦科用藥。
針對老年人，依托護肝片、胃康靈、美沙拉嗪三大領(lǐng)軍產(chǎn)品帶動消化系統(tǒng)用藥品類發(fā)展，并從肝、膽、胃、腸、脾完善補充品類延伸，帶動熊膽痔靈膏/栓、補虛通瘀顆粒、通脈顆粒、石龍清血顆粒、五加參蛤蚧精等老年慢性病領(lǐng)域特色品種、品類的發(fā)展。
其中，葵花護肝片是葵花藥業(yè)的第一大黃金單品，也是其賴以起家的產(chǎn)品，曾獲國家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銀獎（金獎空缺），并獲國家科技進步獎。上市三十余年來，累計銷量近300億片，在肝病中成藥零售市場占比約31%，占護肝片市場總量高達87%。
對于護肝片的發(fā)展，葵花藥業(yè)寄予厚望，通過等級醫(yī)院、基層醫(yī)療、零售藥店及電商四線發(fā)力，2023年全力沖刺10億市場規(guī)模，并制定20億目標(biāo)的發(fā)展規(guī)劃。
胃康靈膠囊/顆粒同樣是上市三十余年的老藥，市場份額超70%，一直雄踞胃康靈品類的領(lǐng)導(dǎo)地位。其核心成分白及，含有大量的粘液質(zhì)，遇水后能顯粘性，被稱為“中藥胃粘膜保護劑”。
在婦科用藥領(lǐng)域，依托康婦消炎栓、益母草顆粒帶動婦科品類發(fā)展，從婦科到產(chǎn)科，從婦科炎癥、婦科調(diào)經(jīng)、補益養(yǎng)血、養(yǎng)顏減肥、更年期、產(chǎn)前產(chǎn)后六大方面完善品類布局及打造。
重點品種康婦消炎栓是按照中醫(yī)中藥理論和治療原則研制而成的婦科用藥，直腸給藥避免了肝 臟過效應(yīng)，在盆腔炎、附件炎、子宮內(nèi)膜炎等婦科炎癥方面療效突出，入選《中成藥治療盆腔炎性疾病后遺癥臨床應(yīng)用指南》，目前年銷售額已經(jīng)超過1億元。
圍繞“一小、一老、一婦”戰(zhàn)略，葵花藥業(yè)擁有儲備品種共1000余個，在銷品種有300余個。銷售額過千萬級品種94個，過5000萬級品種24個，過億級品種14個，過6億級品種2個（護肝片、小兒肺熱咳喘口服液/顆粒），形成了結(jié)構(gòu)良性的核心主品和黃金單品群的產(chǎn)品梯隊。
品牌價值高達百億
好的產(chǎn)品，離不開可靠的營銷方式。
“孩子咳嗽老不好，多半是肺熱”、“小葵花媽媽課堂開課啦”等經(jīng)典廣告語家喻戶曉，促使消費者選購其核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品的口碑建立起消費者對產(chǎn)品品牌的信任，讓消費者在兒童用藥時精準(zhǔn)聯(lián)想到“小葵花”，從而帶動其他品類銷量增長。
經(jīng)過多年的品牌建設(shè)，葵花藥業(yè)成功打造出“葵花”、“小葵花”兩大核心品牌，并形成葵花品牌群。目前小葵花品牌的知名度、市場滲透率、用戶忠誠度、復(fù)購首選率均處于行業(yè)領(lǐng)先地位，已成為醫(yī)藥市場上最有影響力的兒童藥品牌之一。
2018年，北京名牌資產(chǎn)評估有限公司評定，葵花藥業(yè)公司的“葵花”和“小葵花”品牌價值合起來高達181億元，一度超過其公司市值。
“小葵花媽媽課堂”IP
圖片來源：葵花藥業(yè)官網(wǎng)
此外，隨著傳統(tǒng)電視廣告受眾越來越小，葵花藥業(yè)開始積極探索新媒體環(huán)境下的獲客方式，研判趨勢、聚焦產(chǎn)品、關(guān)注用戶，研究媒體精準(zhǔn)投放方式，對O2O、B2C新渠道進行布局，將品牌影響力拓展至年輕媽媽。
在銷售費用逐年增長的背景下，2022年，葵花藥業(yè)在廣告及業(yè)務(wù)宣傳費上支出高達8.94億元，同比上漲2.8%，可見其對品牌宣傳和鞏固工作的重視。
品牌效應(yīng)下，葵花藥業(yè)的OTC市場表現(xiàn)勢如破竹。2022年，在其所有銷售模式收入中，OTC模式占總營收的比例高達82.94%。
結(jié) 語
當(dāng)前，我國兒童用藥市場集中度還不高，葵花藥業(yè)憑借品牌優(yōu)勢占據(jù)領(lǐng)先地位，隨著越來越多的藥企重視兒藥研發(fā)，市場競爭逐漸激烈。未來，葵花藥業(yè)能否持續(xù)引領(lǐng)兒童用藥市場，值得持續(xù)關(guān)注。
參考資料：
1.葵花藥業(yè)年報、季報，公司官網(wǎng)
2.《葵花藥業(yè)研究報告：“品牌+產(chǎn)品+營銷”深挖護城河》，方正證券，2022-09-20
3.《十年封面丨葵花藥業(yè)是如何發(fā)家的？成功之道是什么？》，E藥經(jīng)理人，2018-08-05
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