基藥，幾乎成為了市場銷售成功的代名詞。為什么某某企業(yè)能成功？因為他有基藥啊，為什么某某企業(yè)今年玩不轉(zhuǎn)了，因為他沒有基藥啊。為什么有的企業(yè)主力品種只是一個普通醫(yī)保不是基藥就已經(jīng)賣了十幾個億二十幾個億了？答案是如果進了基藥會賣得更好啊。對基藥的一味追捧，屬于典型的理想脫離現(xiàn)實，追捧者總是幻想，基藥自帶準入和推廣屬性，只要入圍基藥，就可甩手坐等上量。我是基藥我怕誰?！多么感人的邏輯，多么牛逼的論證。
2021年至2023年上半年，行業(yè)內(nèi)流行的所謂基藥大擴容的說法是對中成藥敞開大門。這種說法有一定道理，畢竟經(jīng)過過去的幾次基藥目錄調(diào)整，中成藥占比逐次從33%左右提升到39%，往次調(diào)整增量納入品種在200~300個，中成藥約100個。因此，在相關(guān)目錄的基礎(chǔ)上與當(dāng)時的相關(guān)呼聲下，當(dāng)時行業(yè)的預(yù)計是新版基藥目錄品種數(shù)調(diào)整至900~1000個，中成藥增至300~400個，這基本上意味著只要在國家醫(yī)保目錄內(nèi)有一定年頭且有較為穩(wěn)定的銷售的品種，大概率都有機會進入。
但情況的變化始于2023年年底，當(dāng)時有關(guān)方面幾場座談下來，口風(fēng)開始收緊，不再提“中成藥大幅度擴容”，轉(zhuǎn)而是要求新版目錄要構(gòu)成“合理”，講持續(xù)的循證，講品種的價值。通過這種變化可以看出，新版基藥目錄調(diào)整在不同的環(huán)境下、不同的政策下，是在隨時變化的。
正是因為基藥的不確定，從2021年開始，每年的一季度、半年、國慶前后，基藥目錄的各種小道消息層出不窮，有時候，很多醫(yī)藥人以新媒體文章作為基藥工作的側(cè)重點，今天聽到一個消息，不分真假明天馬上就直接去開展所謂工作了，只會讓人啞然一笑，徒留笑柄。按理說，大量的工商零企業(yè)精英匯集，很多都是行業(yè)的高精尖專業(yè)人才，但在這樣一個環(huán)境里，不少人聽風(fēng)就是雨，心態(tài)脆弱、神智惶恐、喜怒不定，令人不解。
進入基本藥物目錄，指望快速放量，放在2018版及以前，或許還有一定可能 (有的品種進了基藥多年也一直賣得不慍不火)。而在這一版基藥目錄，目前來看，進了基藥恐怕也難復(fù)當(dāng)年之勇。進入基藥產(chǎn)品能不能放量，尤其是能否持續(xù)放量，最關(guān)鍵的有幾個方面，企業(yè)要想清楚，基于自身的認識，自己定位于哪個細分（領(lǐng)域）市場，你的資源（產(chǎn)品、價格、空間）和定位目標之間有什么差距或存在什么問題？這些問題（哪些是能解決的，哪些是解決不了的）的解決辦法是什么？在解決問題的過程中，基藥這個因素能否為你實現(xiàn)目標帶來正向推動作用（集采、掛網(wǎng)、合理用藥、國談、DRG等）？
展開來說，這個領(lǐng)域的賽道是什么樣的情況？產(chǎn)品在其治療領(lǐng)域的市場有多大？該品種的病發(fā)率以及發(fā)展趨勢有無可靠的數(shù)據(jù)？一個品種的好壞并非單單看是否基藥是否獨家，不能忘記治療效果、市場容量、銷售策略等基本的前提。如果相關(guān)賽道已經(jīng)呈現(xiàn)飽和攻擊狀態(tài)，而且新品種還陸續(xù)獲批進場，如果競品已經(jīng)做了多年或者說馬上要跟上的競品已經(jīng)從學(xué)術(shù)、隊伍、渠道等各個方面領(lǐng)先你不止半個身位，那要突出重圍就不是一個基藥就能解決上量問題的。當(dāng)藥企排除萬難終于把藥進到醫(yī)院后，讓醫(yī)生快速了解產(chǎn)品并開始處方似乎是經(jīng)典問題。比如一款中成藥，如何讓已經(jīng)用化藥用習(xí)慣了的臨床如何快速改變既有的治療觀念？如何突出自身品種與競品的區(qū)隔？這都是擺在面前的現(xiàn)實問題。
近幾年的市場現(xiàn)實是：大量基藥別說引爆上量了，更多的是連市場都沒開啟，就此沉寂。沒有充分調(diào)查及研究市場、沒有對客戶結(jié)構(gòu)做理性分析、沒有研判市場覆蓋率、沒有制定推廣計劃等的人，注定走不到終點，還在指望基藥快速上量打個翻身仗的企業(yè)，要好好想想了。
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