一、藥企商務(wù)必須具備財務(wù)思維?

　　首先，廣義的“財務(wù)”并不單指財務(wù)部門和財務(wù)人員，而是一種管理方法和手段，貫穿企業(yè)經(jīng)營的全程和企業(yè)組織架構(gòu)的每一個部門。

　　企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)（盈利）？投資人收益能否保障（增值及分紅）？員工獲得感能否滿足（薪酬福利）？企業(yè)社會責(zé)任（文化及慈善）能否履行？都與財務(wù)工作質(zhì)量的高低息息相關(guān)。

　　其次，廣義的“財務(wù)”是一種意識和思維，社會學(xué)意義上的“人”，多趨利避害，在做活動決策時，都會思考一下要做的事情對金錢有什么影響、是賺錢還是賠錢？這也是基本的財務(wù)思維。

　　只是，大部分人從來沒有把“財務(wù)”作為單獨(dú)的一個技能或者思維去管理和強(qiáng)化。

　　其實(shí)，醫(yī)藥企業(yè)組織架構(gòu)中的每一個部門，每一個管理者都必須具備財務(wù)意識和財務(wù)思維，才能確保部門的投入產(chǎn)出最優(yōu)、形成合力，共同實(shí)現(xiàn)組織（企業(yè)）的經(jīng)濟(jì)效益最大化。

　　作為支撐企業(yè)骨骼（營銷網(wǎng)絡(luò)）和血液（現(xiàn)金流）運(yùn)轉(zhuǎn)，承擔(dān)企業(yè)物流、現(xiàn)金流、票據(jù)流、信息流四大基礎(chǔ)職能的商務(wù)部門，每一位商務(wù)人員更要將“財務(wù)思維”刻進(jìn)腦海、融入骨髓。

　　二、首先是結(jié)果導(dǎo)向思維

　　銷售部門喜歡強(qiáng)調(diào)過程，強(qiáng)調(diào)開發(fā)維護(hù)、動銷上量工作中的方法和手段，但是財務(wù)部門強(qiáng)調(diào)的是結(jié)果，要的是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)（收入、回款、應(yīng)收、負(fù)債等）的實(shí)現(xiàn)。

　　因?yàn)槌袚?dān)著企業(yè)血液（現(xiàn)金流）運(yùn)轉(zhuǎn)的保障職能，商務(wù)部門和財務(wù)部門的目標(biāo)是一致的，也強(qiáng)調(diào)企業(yè)量化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　所以，商務(wù)人員財務(wù)思維的第一點(diǎn)就是一定要強(qiáng)調(diào)結(jié)果，也就是結(jié)果導(dǎo)向思維。

　　無論你的業(yè)務(wù)動作如何繁多，管理動作如何花哨，如果最終不能拿到結(jié)果，那么，都只是一場流于形式的“職場秀”。

　　銷售收入、銷售回款、應(yīng)收賬款等關(guān)鍵績效指標(biāo)的達(dá)成率，就是“能拿到結(jié)果”的商務(wù)工作專業(yè)術(shù)語。

　　三、其次是系統(tǒng)性思維

　　企業(yè)是由研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、銷售、后勤保障等板塊構(gòu)成的運(yùn)營系統(tǒng)，最近幾年，包括華為在內(nèi)的國內(nèi)企業(yè)紛紛推行“業(yè)財融合”（業(yè)務(wù)與財務(wù)融合的簡稱）。

　　“業(yè)財融合”是指業(yè)務(wù)發(fā)展與財務(wù)管理相結(jié)合，業(yè)務(wù)和財務(wù)融為一體，從企業(yè)的整體去思考業(yè)務(wù)開展是否符合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)方向。這就是一種系統(tǒng)性思維。

　　商務(wù)部門作為整個業(yè)務(wù)體系中，承擔(dān)對上對下對內(nèi)對外鏈接職能最多的部門，更應(yīng)具備系統(tǒng)性思維。

　　系統(tǒng)性思維具體又分為三點(diǎn)。

　　1、整體優(yōu)化，迭代升級。只有能夠按照PDCA循環(huán)——四個階段：計劃（Plan）、執(zhí)行（Do）、檢查（Check）和處理（Action），不斷整體優(yōu)化、迭代升級的系統(tǒng)才是企業(yè)最需要的最優(yōu)系統(tǒng)。

　　2、結(jié)構(gòu)優(yōu)化。任何系統(tǒng)都是有一定層次結(jié)構(gòu)的層級系統(tǒng)，在資源配置方面，應(yīng)注意結(jié)構(gòu)比例優(yōu)化，從而保證整體優(yōu)化，如進(jìn)行職能轉(zhuǎn)型升級、專業(yè)技能提升、崗位勝任力測評和職級匹配。

　　3、崗位適應(yīng)能力強(qiáng)。商務(wù)體系必須保持適當(dāng)?shù)膹椥裕茉瞿軠p、一專多能的全能型商務(wù)人員才能在行業(yè)不斷變化的環(huán)境中立于不敗之地。

　　四、第三是現(xiàn)金流思維

　　現(xiàn)金流是企業(yè)的生命線，它決定了企業(yè)的生存和持續(xù)發(fā)展能力。尤其在當(dāng)下，現(xiàn)金流的充沛比起紙面的利潤更重要。經(jīng)營規(guī)模幾億、幾十億的企業(yè)，最后死于幾百萬現(xiàn)金斷流的案例比比皆是。作為保障企業(yè)血液（現(xiàn)金流）回籠的商務(wù)部門，更應(yīng)該把現(xiàn)金流思維放在首位。

　　1、能做現(xiàn)款現(xiàn)貨的業(yè)務(wù)，就不要輕易給授信、給賬期，如果給了授信和賬期。最后由于各種原因，導(dǎo)致資金長期不能回籠，帶來的資金成本和呆壞賬風(fēng)險，會沖抵企業(yè)的利潤收入。當(dāng)然，這取決于企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品話語權(quán)、市場影響力等諸多因素，也和商務(wù)政策的制定、商務(wù)人員的口碑、商業(yè)客戶的客情密切相關(guān)。

　　2、能收預(yù)付電匯的，就不要輕易收商業(yè)匯票、銀行匯票，更不要輕易收取“問題銀行”的匯票。因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道下一個暴雷的是誰，當(dāng)然，這取決于企業(yè)決策者的決心、商務(wù)人員的信心和良好的客情關(guān)系維系。

　　3、與銷售部門良好互動、信息互通。做好商銷聯(lián)動和商銷協(xié)同，保證商業(yè)公司合理安全庫存周轉(zhuǎn)時間（參考淡旺季及1.5倍安全庫存法則）、合理產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)、合理產(chǎn)品效期，不要出現(xiàn)人為因素的缺斷貨，銷售機(jī)會的損失直接影響現(xiàn)金流的大小。也不要出現(xiàn)人為因素的滯銷積壓，產(chǎn)品臨期及過期的風(fēng)險最終會帶來企業(yè)信譽(yù)的降低，導(dǎo)致現(xiàn)金流（回款）的時間延長。

　　五、最后是風(fēng)險管理思維

　　商務(wù)工作涉及企業(yè)的產(chǎn)品變現(xiàn)和資金回籠，直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，商務(wù)人員需要具備風(fēng)險管理思維，能夠識別風(fēng)險，評估風(fēng)險影響，并采取措施進(jìn)行風(fēng)險防范和控制。

　　1、事前風(fēng)險管理

　　通過公開信息和大數(shù)據(jù)排除合作伙伴風(fēng)險，掌握企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)、股權(quán)穿透、企業(yè)架構(gòu)及股東變更，企業(yè)風(fēng)險、警示、信息變動提示監(jiān)控。掌握法律訴訟、法院公告、開庭公告、破產(chǎn)重整等信息（天眼查、啟信寶、企查查等工具）。

　　與行業(yè)人士信息溝通，了解商業(yè)客戶發(fā)展趨勢、最新動態(tài)、內(nèi)幕消息。通過了解的全面信息建立客戶分級分類管理制度并定期更新。

　　2、過程風(fēng)險管理

　　實(shí)時了解客戶經(jīng)營動態(tài)：重要合作伙伴是否有變動？付款是否準(zhǔn)時？庫存周轉(zhuǎn)是否良性？是否有大筆融資借貸？是否有重組收購和兼并、股權(quán)調(diào)整等信息？

　　了解客戶是否建立競爭合規(guī)、數(shù)據(jù)合規(guī)、環(huán)保合規(guī)、反賄賂合規(guī)等制度并執(zhí)行。

　　對于客戶出現(xiàn)的重大突發(fā)事件（產(chǎn)品質(zhì)量、高管刑事訴訟、涉嫌偷漏稅及虛開 發(fā)票等等），企業(yè)是否建立了相應(yīng)的應(yīng)急反應(yīng)和危機(jī)公關(guān)處理機(jī)制。

　　3、事后風(fēng)險管理

　　企業(yè)內(nèi)部，建立客戶資信制度，設(shè)立資信額度并定期評估，確定客戶信用等級。商務(wù)與財務(wù)、法務(wù)部門良好溝通，在出現(xiàn)風(fēng)險時能實(shí)時互動、迅速行動、降低企業(yè)資產(chǎn)損失風(fēng)險。

　　定期與客戶清理/核對往來帳，自動定期發(fā)出催款通知單(季度、半年度、年度），確保應(yīng)收賬款在法律有效時限內(nèi)。

　　縮短付款期，提高獎勵幅度，及時獎勵回款及時、信譽(yù)良好的客戶，樹立良好合作典范。

　　商務(wù)人員在企業(yè)組織架構(gòu)中，承擔(dān)著保障企業(yè)物流、現(xiàn)金流、票據(jù)流、信息流正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要職能，具備并踐行財務(wù)思維，對于商務(wù)工作的數(shù)據(jù)化、可視化、對于企業(yè)銷售提升、利潤轉(zhuǎn)化，都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。