在萬眾矚目中，TIL療法第一人——Iovance，“暴雷”了。
5月8日，Iovance發(fā)布一季度財報，全球首 款TIL療法Amtagvi一季度銷售額4360萬美元，與去年四季度的4870萬美元環(huán)比下降10%。由于Amtagvi剛剛上市一年，環(huán)比下滑顯然不是一個好信號。
業(yè)績“暴雷”，并不完全歸咎于藥物本身，更重要的是Iovance自身運營能力跟不上，導致轉診患者進不來，并且接受治療的患者流失率高、制造成功率低等，最終導致了悲劇。
更要命的，運營能力的提升并非一日之功，Iovance也將2025年的收入指引，從過去給出的4.5-4.75億美元高預期，大幅下調至2.5-3億美元。也就是說，最悲觀情況下今年銷售額與此前公司的預期相比，接近腰斬。
這自然給市場造成了極大恐慌。財報發(fā)布第一個交易日，Iovance股價大跌44.79%，市值跌破6億美元。
盡管Iovance表示長期10億美元銷售峰值的目標不會發(fā)生變化，但這也進一步提醒細胞療法企業(yè)，研發(fā)固然重要，但運營能力同樣不可或缺。
1. 明日之星的滑鐵盧
過去一年，Iovance可謂是坐上了“過山車”。
2024年2月16日，Iovance 的Lifileucel（Amtagvi）獲得FDA加速批準上市，用于治療PD-1抗體治療后進展的黑色素瘤。
由此，Amtagvi成為全球首 款上市的TIL療法。同時，更大的看點在于，這是第一款獲批用于實體瘤的細胞療法，因此Iovance收獲諸多期待。
Iovance自身期望也同樣拉滿，認為Amtagvi有希望成為一款銷售峰值超過10億美元的重磅炸彈。
確實，Iovance有一定底氣。從臨床數(shù)據(jù)來看，Amtagvi表現(xiàn)不錯，針對已經(jīng)沒有有效療法的黑色素瘤患者，Amtagvi仍為這些患者帶來了生存希望：
支持該療法上市的C-144-01臨床數(shù)據(jù)顯示，客觀緩解率為31%；在18.6個月的隨訪時，未達到中位緩解持續(xù)時間，但有42%的患者反應持續(xù)兩年或更長時間。
在剛開始的商業(yè)化過程中，Iovance也是順風順水。2024年，收入為1.64億美元，處于指導范圍1.6億美元-1.65億美元的上限。
只是，沒想到會第二年就遭遇了滑鐵盧，不僅一季度銷售額不及預期，全年營收目標也大幅下降。
Iovance到底遭遇了什么？對于細胞療法產(chǎn)業(yè)來說，必然是一個值得關注的話題。
2. 導致低預期的三個關鍵
根據(jù)Iovance的說法，2025年自身面臨的挑戰(zhàn)，與諸多因素密不可分。
最直接的，是去年年底設備的保養(yǎng)，導致今年一季度初期的產(chǎn)能跟不上。Amtagvi的生產(chǎn)工藝復雜，總流程超過30天，因此設備保養(yǎng)停擺必然會導致供應受限。
按照Iovance的說法，因為保養(yǎng)緣故，產(chǎn)能在大約一個月的時間里減少了一半以上。當然，制造工廠保養(yǎng)屬于年度例行公事，該原因的影響只是短暫的，并不會常態(tài)化。根據(jù)Iovance的口徑，目前工廠產(chǎn)能已經(jīng)完全恢復，因此必然不會對全年的銷售造成影響。
從這一點來說，全年銷售目標的下降，必然還與其它因素有關。目前來看，Iovance一季度商業(yè)化遇阻，還遭遇另外兩個致命的核心問題。
第一，患者流失率較高。公司并沒有明確列舉流失率的有關數(shù)字，但在財報電話會議中，將其列舉為影響收入和利潤的關鍵要素之一，這也凸顯出患者流失率的影響之重大。
至于患者高流失率，在意料之外，但也可能在情理之中。雖然療效層面具備看點，但在實際應用中，Amtagvi面臨一些挑戰(zhàn)，例如高副作用風險，其臨床死亡副作用高達7.5%，ICU住院率高達23.6%，3/4級副作用高達94.9%，這也必然會在患者認知過程中，勸退一部分人。
其次，Amtagvi的治療方案極度復雜，其使用之前還需要深度清淋，繁瑣且周期長，這也導致其中部分患者在中途選擇放棄。
第二，制造成功率較低。這也制約了患者的用藥。Amtagvi本身的制造工藝、過程復雜，需要通過收集腫瘤組織中自然存在的TILs，將其活化并離體擴增，再將其重新注入到淋巴耗竭的患者體內，使其識別并清除患者體內腫瘤細胞。在收集和制造過程中出現(xiàn)偏差，都可能導致最終制造失敗。
根據(jù)Iovance所說，很多患者在制造過程開始之前就去了臨終關懷機構，或者去世了。對此，主治醫(yī)生也向公司提出意見，指明要加快速度或者成功率。
很顯然，對于市場來說，用腳投票必然不是因為工廠保養(yǎng)造成的業(yè)績暫時失真，核心還是患者流失率和制造成功率等，決定長期業(yè)績的因素所帶來的擔憂。
3. 重研發(fā)但更重運營
顯然，Iovance的商業(yè)化進程，再次告訴藥企，細胞療法的研發(fā)工作很重要，產(chǎn)品運營更為重要。本質上，藥企不僅需要研發(fā)更好的產(chǎn)品，并且需要在商業(yè)化層面，有一套成熟的體系，才能最終兌現(xiàn)為商業(yè)成功。
然而，構建商業(yè)化運營能力的這個過程，可能并不會太輕松，正如Iovance一樣?；颊吡魇侍?，本身就是企業(yè)運營能力不足的一種體現(xiàn)。而其在商業(yè)化過程中，暴露的運營問題不局限于此。
在商業(yè)化的第一年，考慮到治療過程的復雜性和高風險性，Iovance優(yōu)先考慮了近80個經(jīng)驗豐富的授權治療中心（ATC）網(wǎng)絡。這些ATC一方面細胞治療經(jīng)驗相對豐富，另一方面也能覆蓋幾乎所有目前接受治療的黑色素瘤患者，并且這些患者到這些ATC的距離可能都不到200英里。
看上去，Iovance似乎已經(jīng)將可能遇到的各種問題，都提前解決了。但在實際運行中，卻截然相反，目前僅有16%的ATC治療超10名患者。換句話說，多數(shù)ATC還只是處于啟動階段。
根據(jù)公司電話會等一系列信息來看，這背后暴露的是，Iovance在轉診體系、醫(yī)生教育等方面存在一系列的不足，從而導致了患者很難在一開始就有接受Amtagvi治療的可能，這在無形中降低了其商業(yè)化超預期的可能性。
當然，運營本身也是一個可以持續(xù)提高的能力。Iovance并沒有氣餒，認為一切都在走上正軌，雖然目前遇到了暫時性的困難，但長期10億美元銷售峰值的目標沒有發(fā)生變化。
未來，Iovance暴露問題、解決問題的過程，必然也會是國內入局TIL療法企業(yè)很好的參考。目前，包括沙礫生物、華賽伯曼、君賽生物等諸多biotech在押注該領域，并且投入的資源不菲，期望值也自然不會太低。
對于它們來說，不只是在研發(fā)端，未來還需要在運營端做好更充分的準備，這樣才能真正兌現(xiàn)預期，而不會見光死。
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