沉默的流失……
2016年1月，一家成立6年的中藥公司做出了決定，與西藏那曲地區(qū)索縣農(nóng)牧民合作社簽訂了年銷售1,000斤的冬蟲夏草的合同。不僅如此，還打算建立道地藥材與農(nóng)副產(chǎn)品商貿(mào)園，這個項目擬投資2億元，占地面積100畝。
5年后，2021年2月8日，這家公司舉行破產(chǎn)財產(chǎn)拍賣。起拍價107,589,000元，已無當年的豪情萬丈。
這家位于神農(nóng)架附近的企業(yè)，就是湖北坤艷藥業(yè)有限責任公司。在官方公眾號上的介紹是“占地面積100多畝，注冊資本1.1億，資產(chǎn)總額2.5億”，“集中藥材種、采、加、銷和中藥提取、保健品生產(chǎn)于一體的高科技民營企業(yè)”。
根據(jù)藥監(jiān)局官網(wǎng)的公開信息，企業(yè)生產(chǎn)范圍是“中藥飲片(含**飲片、直接口服飲片；凈制、切制、炒制、熏制、煅制……）”。也就是說一百多畝的場地，只打算做中藥飲片。
一個注冊資本超億的藥企，我們一般認定是極具市場規(guī)模的。按照今天剛剛在網(wǎng)店查到的冬蟲夏草價格，一克約百元左右，那么如果當年年銷售量一千斤，則銷售額約100*500*1000，五千萬。從數(shù)量級上講，倒也對得起這注冊資本。
但后期沒有看到相關數(shù)據(jù)，不過簽訂合同的次年，也就是2017年。在我國流通市場中常見的741個中藥材里，334種價格持平，220種價格上揚?？傮w來說價格漲幅收窄，相對穩(wěn)定。這對于中藥飲片企業(yè)而言，是利好因素。盡管同是飲片，但坤艷走的路子不一樣，上手就是冬蟲夏草。國內(nèi)做這個多嗎？
多，但更多的是有其他產(chǎn)品做鋪墊。比如胡慶余堂、同仁堂、雷允上等等，都有這類產(chǎn)品。這些藥企都有成熟的其他中藥材做市場延伸，甚至有可能用其他質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品做口碑，塑造一種高品質(zhì)、大眾價的設定來吸引顧客。前些日子，去旁邊的小賣部買煙，看到一個低檔煙，我想買一條，結(jié)果人家只論盒賣，為啥？靠低檔煙來引流啊。這點坤艷上手就是走高端的冬蟲夏草，可以說是沒法做到引流的。而且在西藥方面，你可以速成。但傳統(tǒng)理念里，中藥是要靠幾代傳承的。一句話，高端藥材里，坤艷缺少一個帶貨人物。你看在疫情中翻云覆雨大賣的產(chǎn)品里，有幾個不是有醫(yī)學大咖代言站臺的？
其次，中藥飲片是好東西，但能單指著這嗎？
純中藥飲片，終端客戶吞吐量有限。大概三年前，收到了一盒天麻，臨近有效期，才想盡辦法吃掉；去年有做飲片的前輩送了盒黃精，現(xiàn)在我還在桌上存著。為啥？并不是每個人都有能力去享用。這使用過程需要技術，而這種技術壁壘會影響銷售額。
比如你去見未來的岳父岳母，帶了一個靈芝、一盒冬蟲夏草。岳父岳母高興歸高興，但后面你當了爸爸，那盒子包裝都未必揭開。你還送這個？你樂意老婆也不樂意啊，“之前送的還沒開呢，別浪費了。”
同志們，這對于企業(yè)而言意味著無法迅速復購啊！單位利潤乘以復購率才是總利潤啊，這會影響你賺錢快慢的。
所以呢，開發(fā)新產(chǎn)品是最重要的。能直接吃最好，不能直接吃，最好也能直接上手知道怎么吃。十幾年前，我去德州扒雞，和老板聊天(錯了，是老板給我面試)。就提到了一個觀點，現(xiàn)在是有直接吃的成品雞。也有把雞處理干凈后，配好佐料，能讓顧客回家后直接燉就行的快手雞。這樣能滿足不同的客戶群，看到了嗎？盒馬生鮮的模式，那會就已經(jīng)有人想做了。
冬蟲夏草，也要做成這種快消品類型才行。還記得燕窩嗎？賣燕窩還真不一定比賣燕窩粥來錢快，因為后者的消耗不用花費太大精力。坤艷這步只走飲片的模式，可以說沒法占據(jù)終端客戶優(yōu)勢。
那剩下的路，只能是靠作為藥企原料的形式或者藥店零散銷售。都21世紀了，還在走簡單的收購轉(zhuǎn)賣的流程，你這明明是高端藥材，愣是要走水果蔬菜批發(fā)市場的路，有此結(jié)局，也就不言而喻了。
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